银监会下发“90号文,保险渠道创新不易赚钱难

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所属分类:理财市场 财富中心

增员难!银保渠道的黯然,严峻考验着保险公司“十年磨一剑”的个险队伍策略。然而,上市险企中报数据显示,营销员的队伍失血,不可小觑。眼看年关逼近,新一轮的开门红战役即将打响,业绩压力迫在眉睫。《证券日报》保险周刊走访保险公司基层分支的过程中,实地调查了他们增员的现状,听听基层管理者谈增员难在哪里,营销员选择离开有啥苦衷?

保险渠道创新不易赚钱更难 营销队伍失血

营业税起征点提高反响不一 不改难破困局

某寿险公司财务部负责人对《证券日报》保险周刊表示,营业税起征点提高到20000元,意味着如果原来一家支公司有四五百人需要征收营业税,而现在就只有十几个人会达到征收标准。

2011年11月8日,是银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发【2010】90号文下称《通知》)一周年。保险公司银保专员撤出柜台一周年后的情况如何,各个渠道的发展状况怎样?《证券日报》保险周刊记者采访多家新锐公司,但多数都以话题太敏感为由不愿作答。有公司透露个中缘由,“个险渠道不是一天两天能发展起来的,银保渠道今年受到的打击显而易见,任何一家公司都不能独善其身,而众望所归的新兴渠道又岂是可以一蹴而就的?”

个险

增员负增长收入低是主因

据保监会中介数据显示,2011年上半年,全国保险营销员实现保费收入3072.57亿元,同比增长0.87%,占同期全国总保费收入的38.16%,占比较去年同期的28.83%提高近10个百分点。但保监会的数据中并没有营销员数量的变化数据。

从各上市公司半年报中记者发现,在今年的银保形式下,增员难已经明显表现在数据上。

中国人寿2011年半年报显示,其上半年保险营销员总数66.2万人,较去年同期的73.6万人,减少7.4万人,同比降低10.05%。

营业税起征点由5000元提高至20000元,近九成营销员受益。

“个体户要营业,他们有门店,有资产,征营业税很正常。像我们,跟别人一样上班,收入忽高忽低不说,高的时候税就都征走了,收入低的时候又没有保障,我们凭什么要征营业税呢?”

“我们做得好,公司发点奖品也要一起征税,最后还不如不发呢。”

……

在某寿险公司河南省的高龙营业部,个险营销员们你一句我一句,说着对营业税的不满。结果就在几天之后,他们的不满可以解决了。

财政部日前规定,自11月1日起,增值税和营业税的起征点幅度上调到5000至20000元。虽然,近期的个税起征点提高,保险营销员没搭上车,但营业税起征点提高,他们却没被落下。

据某寿险保险公司财务部负责人表示,“个险营销员的收入需要征收两种税,一种是个人所得税,一种是营业税及附加,而个险营销员的收入属于劳务报酬所得,所以个税起征点的提高对其没有影响。但营业税起征点提高到20000元,意味着原来一家支公司有四五百人需要征收营业税,而现在可能就只有十几个人会达到征税标准,营销员的收入可以大大提高。”

“营业税起征点提高了,我们以后可有希望了!”电话那头一位个险营销员兴高采烈地对记者表示。这无论对营销员还是个险渠道都是一个非常大利好。

针对以上问题,全国政协委员、中国平安集团董事长马明哲也曾向全国政协十一届三次会议提交提案,从保险营销员的根本权益出发,呼吁国家有关部门研究和解决保险营销员不合理税收和社保缺失的问题,更好地促进保险业的持续健康发展。

马明哲在提案中指出,根据我国目前相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售代理商,对营销员的佣金同时征收营业税(税率为5%)和个人所得税。对营销员征收营业税,不仅与保险公司缴纳的营业税重复,而且,营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得,征收营业税不尽合理,也不符合大多数的国际惯例,大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。

营业税起征点提高算是给大部分保险营销员松了绑,然而,近期营业税起征点的提高并不能立刻缓解保险公司的增员难问题。

险企管理层表示,营销员收入相对减少,是个险渠道人才流失主因。

“从全国范围来看,各地普遍提高最低工资标准,保险营销员的收入相对减少,市场竞争加大。”某寿险公司管理层人员对记者表示。

国家人力资源和社会保障部于日前举行第三季度新闻发布会,介绍截至9月底,北京、天津、山西等21个地区相继调整最低工资标准,平均调整幅度21.7%。目前全国月最低工资标准最高的是深圳市的1320元。广州市最低工资前年为860元/月,去年提高至1100元/月,今年再次涨至1300元/月。

在这种情况下,入行三个月以内的大部分营销员月收入都低于各市的最低工资标准,营销员收入的市场竞争力大大下降。

“公众的保险意识尚待提高,个险营销的职业难度大;个险营销职业需要业务人员深刻认识保险理念、全面掌握家庭财务规划方法、具备较强的抗压能力,职业要求高;从业门坎低,保险公司招揽大批人员而缺失有效选择;保险公司在持续有效培训方面力度不足,业务人员未获得有力的职业支持。”对于个险营销员大量流失的原因,百年人寿这样认为。

营销员说,近年看到大量人才流到其他行业。

“从行业内人员流动来看,主要是业绩不太好的营销员流动性大一些,业绩好的反而相对稳定,一般新公司筹备期待遇各方面都比较优厚,会吸引其他公司营销员加盟,并且,在同一家公司到一定程度晋升是非常困难的,但如果你跳到一家新的公司晋升一级就非常容易,你想做总监,也许在原来的公司很难实现,但到新的单位一去就能满足这个要求。”进入保险行业近10年时间的韩女士对记者表示。

“还有一个重要原因就是,保险营销员没有固定收入,并且在时间上可以精力上投入都特别大,收获却不是很多。相比于投入来说,回报少得可怜,如果自己做事业,付出这么多的话,收获可能是非常丰厚的,但自己做风险更大一些。”

经常跳槽的营销员是不是收入很难保证?记者问。

韩女士犹豫了一下说,也不一定。这说明这种营销员还是有市场的。

说到这几年的明显变化,韩女士对记者说,“还是人员流到行业外的更多,投入多,收获小,并且即使投入了也不一定有回报,很多营销员听了保险公司的培训,信心满满,努力两三个月,结果,将自己的朋友吃光之后,就没有其他来源了,三个月时间将积蓄花个差不多,无法继续了,也就被迫离开这个行业,找一份普通工作,月月都有收入。”

记者此次在河南采访中也发现,不仅是在大都市,在农村做保险销售也大都不认为是一项多光彩的事情,“只要有其他选择肯定不会来做”,某公司高龙营业部的营销员对记者说,“现在做个什么不得一个月以两千块钱,来卖保险,谁看见谁躲,需要什么都得自己花钱。”

从总体来看,收入不高、社会地位不高、没有保障,个险营销员队伍想壮大,根基是关键。

银保

取消驻点周年多公司任务难完成

去年的11月8日,银监会下发《通知》,对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求,旨在防止销售误导。周年之际,《证券日报》保险周刊记者采访多家寿险公司,公司均表示《通知》对保险业发展有好处,但受银保渠道拖累,保费首度出现负增长也是不争的事实。

一些保费增长迅速的公司也表示,银保渠道受影响严重,“即使公司努力加深与银行的合作,不受影响也是不可能的。”某公司中层对记者表示,“说是银保渠道创新,但所谓的创新都是在原有的前提下做写小修小改,不可能有根本上的突破。”

问及银保取消驻点后,银保专员的收入问题,一位保险公司工作人员对记者表示,因为银保渠道保费收入少了,银保专员虽为正式员工,但工资要做绩效考核,收入普降,之前相对稳定的银保专员团队人员流失在所难免。

新渠道

创收困难重重

虽然平安、人保等公司正在大力发展电销、网销等新渠道,并且,平安产险前三季度来自于交叉销售和电话销售的保费快速增长65.3%,渠道贡献占比提升至39.5%。“但非面对面营销的新渠道缺点很明显,在寿险公司很难全面运用。”某保险公司内部人士表示,“这种方式只能销售简单产品,如车险、意外险及部分健康险产品,复杂产品仍需要营销员面对面销售。”

“银保渠道的问题是从去年年底才遇到的,当大家反应过来,把精力集中用在开发新渠道上,也已经晚了,新渠道的建立不是一天两天就能见效益的,并且要建立新渠道需要相当大的费用支出,在这种情况下我们中小公司只能在内控上做做文章。”言语间,某中小保险公司工作人员对目前渠道的困境充满无奈。

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