【云南信息报】高端理财市场扩容第三方机构四招“圈地”

近日公布的《中国私人财富报告》显示，2012年中国高净值人群规模超过70万人，2012年中国高净值人群总持有可投资资产规模达22万亿元，人均持有可投资资产3100万元，预计2013年高净值人群和总可投资资产规模将分别达84万人和27万亿元。

与高净值人群迅速激增相对应的则是国内众多理财机构的风生水起。如今，国内高端理财市场正呈现多方同台竞技的竞争格局。随着监管政策对证券和基金公司发行和销售信托产品的松绑，叫停第三方理财公司代销信托产品的传言也沸沸扬扬地散布开来。面对来势汹汹的财富管理蛋糕的分割者，向来以客观、独立著称的第三方理财机构如何从容应对，本报为此专访到了云南省内第一家独立第三方理财顾问机构——玖言理财咨询有限公司（下称玖言财富）总经理张娜。

行业规模扩大 第三方理财寻求转型

云信：我们看到，随着第三方理财机构在高净值人群中的认可度越来越高，我们在与私人银行等传统财富管理机构竞争的同时，第三方理财机构一时间遍地开花，包括昆明市场近一两年大大小小的第三方理财机构明显增多，如何看待当前的行业变化？

张娜：在没有成立玖言财富的时候，我当时在一家金融机构担任产品市场销售，也在上海等地寻找第三方理财机构做产品代理，当时北京和上海两地的第三方理财机构加起来不超过一百家，现在却是几万的竞争主体在分羹市场。除此之外，很多第三方理财机构规模在短时间内迅速扩张，比如刚开始一年做5个亿就已经很厉害，现在像一些全国性的第三方一年下来轻松完成几十个亿的量。

我们应当理性客观地去看待竞争对手增加的事实。一方面，因为竞争主体的增加，自然意味着会有人跟你抢客户，瓜分市场份额，但另一方面来看，虽说云南第三方理财在这些年的发展中慢慢地走近了高净值人群，但与北京、上海等一线城市相比，我们的客户资源还只占云南的一小部分，这个市场还没有饱和，我们需要这些竞争对手与我们共同去培育这个市场，开发新的处女地，而不是一味地死守现有阵营，固步自封。

随着竞争主体的增加，第三方理财除了在市场规则中面临行业洗牌外，还各自寻求自身的方向转型。目前有的第三方理财转为偏上端，演变成在这个城市主动找一些项目，然后通过信托公司做成产品，然后再来转包这个产品进行销售。有的公司则坚持做下端。做好产品销售渠道的服务功能。从整体市场环境来看，国内市场逐步进入大资管时代，券商还有基金公司也开始做类信托业务，因为处于起步阶段，产品的市场风险无法预测，目前我们和这类公司合作持谨慎态度。

坚持走精、专路线

云信：面对行业竞争的加剧，玖言今后的发展会做怎样的战略调整？

张娜：据我所知，在玖言之后陆续有第三方理财机构在云南市场成立，但是从去年来看，很多竞争对手处于昙花一现，经营难以为继，最终关门歇业的不在少数。

这也是我经常告诫我们理财经理的，面对竞争对手，玖言要始终坚持自己的公司定位。就如刚开始，面对形势一片大好，我有想过要扩张团队，到各地去铺点，之所以最后没有成行，是因为我们清楚地认识到，扩张队伍，意味着需要更多的产品来养活这个队伍、当信托公司这类机构的产品发行比较少的时候，为养活团队，我们很可能就会采取主动降低产品筛选门槛的方式来适应大规模团队的需求，而这无疑会增加提供给客户产品的潜在风险，这点不是我们希望看到的。

要想长久发展，第三方理财机构就应该很小心谨慎地去规范自己的行为，谨慎地筛选产品。像玖言，我们拥有相对成熟的产品筛选机制，有的公司信托产品，因风险系数过大，即便收益再高，我们也一律不向客户进行推荐。每年的上半年，春节前后，都是我们的产品荒时期，有的时候大概三四个月都不推一个产品。有些客户都着急的情况下，我们的原则是没有好产品就宁愿不推。

坚持客观、独立性

云信：第三方定位以客户利益为导向，从客户的角度出发，为其提供全方位的理财服务，客观公正地为客户选择最优的理财产品。然而因为国内第三方理财机构的单向收费问题，关于其客观、独立的质疑声不断。您如何看待这个问题？

>张娜：独立是肯定的，客户质疑的是，第三方理财机构面对市场上数以万计的金融理财产品可以推介，因其费率是由产品供应方提供，存在一些公司因为手续费率的高低而选择性地进行推介，给客户配置一些并不太合适的理财产品。作为玖言来说，我们清楚地认识到手续费率与产品风险、销售难度肯定是成正比的，我们没有必要因为眼前的利益而丢失客户。像我们稳健的配置风格，有时候有客户会抱怨收益率不高，并与其他第三方理财机构推介的高收益产品进行对比，从而可能面对客户的流失，但我们相信经过时间的考量，这类客户可能会回头继续选择我们的服务。

大气力建设理财团队

云信：在资产配置规划的同时，如何提升增值服务也成为各家考虑的焦点。而作为公司的核心，理财团队的培养问题是不是难点之一？

张娜：而在我看来，理财团队的培养的确是一个难题，这也是影响第三方理财机构长期发展的重要因素。为了给客户展现公司专业、全面、细致的服务，我们在理财经理的招聘上格外严格。从招聘面试到专业复试、然后到专业知识和公司理念的培训，前后三个月的时间，最后沉淀下来的理财经理很少。公司培养一个理财经理出来两年时间需要支出六七万的费用。我们需要的是一个有道德素养、具备专业知识、有激情、能坚持的理财经理去与我们的客户进行差异化的理财服务。

起步阶段靠逐步培养客户的理财意识

云南信息报（下称云信）：玖言财富作为云南省内第一家成规模的第三方理财机构，怎样看待偏安一角的高净值人群财富需求？

张娜：玖言财富于2008年12月注册成立。注册资本金1000万元，2009年开始正式运行。公司成立之初，因云南高净值人群的投资理财意识与上海、北京等一线城市比起来存在明显的差距，所以刚开始在客户的开发方面有所困难。

记得当时，云南的高净值人群对理财市场基本没什么概念。即使目前云南的投资意识逐步成熟起来，且很多客户开始接受一些保本保息的理财产品，对于一些浮动收益类，比如说证券投资类，股权投资基金类产品，或投资时间长达5年—10年的产品还不太能接受。

根据客户对理财市场的认知程度以及当时市场的情况，我们的理财经理从最开始投资期限为3年，5万的起点，6%的年化收益率的稳健收益类银行理财产品入手。后来一些投资起点约10万元，年化收益达10%的债券类券商集合理财产品开始进入客户的资产配置规划中来。再后来随着客户理财意识的成熟以及信托行业的增长，一些门槛在100万、300万的集合类信托产品开始得到越来越多客户的青睐，成为客户资产配置中的重要产品。

时至今日，公司已经迈入第5年发展规划，秉承着“独立、客观”的理念，在过去的几年中，已与12家信托公司合作推荐了70只信托产品；与4家证券公司合作推荐了9只券商集合理财产品和两只基金；与2家境外基金公司合作推荐了2只境外基金；与12家银行合作推荐了9只银行理财产品。目前玖言财富存续服务的高端客户资产达到了10个亿，净值百万以上的高端客户数量近400人。