资金信托计划方面具体合作分析

目前银信合作最多的是围绕资金信托计划展开的，并通过长期"共同"发售信托计划，不断寻找其他方面的合作。资金信托合作的方式大致是：

该阶段银行与信托签订代理协议，约定银行收取一定的代售手续费，且信托资金在该银行开立账户，信托公司得以圆满发行信托计划承诺。代售信托计划的项目一般银行参与考察或经过评估认可。

该阶段银行为信托介绍客户(委托人)，委托人与信托公司办理信托合同等相关手续。

银行表面上暂时让出客户，但由于信托专户、信托项目专户在其银行开设，信托资金没有运用前仍然在其行内，银行客户资金并没有外流，银行又可获取代理收入;信托计划一经发售成功，信托公司即开始取得信托手续费收入(一般按年收取)，进而发展其他信托业务。委托人的利益：闲置资金存放银行利率0.72%(或1.44%)，而加入信托计划收益一般可达到4%以上。

银行在代售信托计划时向信托公司承诺信托期间信托资金的供应保证，向机构客户推介时承诺一定时间(如3个月)后，客户可自主选择继续或退出，如果退出，提前(如5天)通知银行，银行承诺为其寻找受让方，如果在信托期间客户需要短期资金，银行承诺可由信托公司担保或信托合同质押贷款，银行可以在不损失存款甚至扩大存款的同时，扩大了贷款业务;信托公司在信托资金管理的过程中，不断加深和委托人的联系，为其提供信托其他功能的服务，扩大业务空间。银行和信托在委托人对信托计划退出转让时可以收取不同比例的转让手续费。

通过以市场为导向，以客户为中心，以信托计划为载体，以银行为媒介和平台，以管理资金和增值、延伸服务为目的，实现间接融资到直接融资，客户资金盈利性和社会资金效用的大幅提高;实现信托资金的流动，活跃信托市场;达到参与各方稳固、密切关系等多赢效果。

目前的银信合作很多是浅层次的合作，简单地说，就是银行为吸收存款，收取手续费，信托为募集信托资金。如何最大限度发挥比较优势才是合作的真正目的。这就要求，合作必须首先了解双方的比较优势、合作的目的和双方合作要达到的目标。所谓比较优势，是一方有而对方不具备的条件。具体地说，信托的优势主要是信托功能、信托市场、复合型人才等，银行的比较优势主要是信誉、资金、网络、客户资源等。保证双方合理利益是合作的前提，把双方的比较优势有机地融合是成功合作的决定因素，详细周密的整体合作计划是长期合作的基础，也是合作中双方效益最大化的重要途径，只有在相互了解和信任的基础上才能深化合作。

在我国金融业分业经营、分业管理机制的前提下，银信合作对双方的发展互惠互利，因此，合作前景看好，有很大的发展空间.但随着外资金融机构的大举进入，金融创新尤其是产品创新将动摇"分业"政策，银信合作将由互补性合作转变为竞争性合作。当前合作中，信托公司应该更积极地推动银信合作，抓住时机，利用银行的优势，奠定自己的经营基础。不可否认，现在很多信托公司的资金信托业务是靠银行的支持完成的，有的可以说是银行把自己的客户资源"奉献"出来，而信托公司怎样把银行的客户真正变成双方共有客户，甚至是发展以信托为主的客户，也许这是合作最重要的收益之一，这才是信托公司合作的实质。只单纯为某项具体业务而做业务，不 考虑客户资源，始终缺少自己的客户群体，这样很难有长远的发展。也就是要"鱼"还是要"渔"的问题。银行则通过合作，充分体现客户利益至上的经营理念，以市场手段加深客户信任，同时增加中间业务收入，熟悉其他金融市场业务，促进中间业务的快速发展，培养复合型人才。

银行和信托的合作虽比较成功，但两个金融机构的监管规则和利益差异还是给合作带来了不少掣肘和不便。通过运作，总结以下几个特点和潜在要求：

效率不高。合作机构的选择，双方彼此资信的了解，意向的谈判，人员、业务的熟悉沟通，时间、空间的利用，合作方各自的管理模式、企业文化等，很多方面影响合作的进度。

资源浪费。包括经营成本、机构、人员及知识、监管、信息等。涉及两个机构的综合金融产品可能因不同的监管要求造成金融产品开发的"合理不合规"而放弃，增大了开发成本和人力、物力的浪费，乃至社会资源的浪费。

开发、稳定客户。由于金融机构能满足客户的多方面金融需求，客户群体将得以扩大和稳定，否则最终会被客户"炒"掉，这就给金融机构提出多元化经营的要求。举一个例子，如果你既需要食品又需要鞋和衣服，你会去品种齐全的超市而不是去专卖商店。

技术创新和服务质量提升。金融创新使得金融产品同质化，竞争的主要方面就从回避政策的创新转到技术含量的创新和服务质量的提高，金融创新产品的价值更大。

经营多元化，分散风险，增强盈利能力。分业经营下，由于经济及行业周期会给金融机构带来阶段性风险，经营单一、实力较弱的机构在这些风险中淘汰，而实力大的机构也会因此而大伤元气。多元化经营，盈利渠道和方式增多，各类业务收入相互补充，收益自然相对稳定。

培养复合型人才。分业经营加重专业知识的专属性，金融人员不愿也不可能更多地接触了解其他行业的知识和业务，经营和金融创新又需要多方面的金融知识，可以说，创新与综合金融知识成正比关系，而金融业发展靠创新来实现。多元化经营可以更多培养复合型人才，最终为本机构的竞争和金融业的发展发挥作用。

经营体制的确定。分业经营和混业经营都是相对的，金融业发展到一定阶段后，分业经营下的金融机构就会产生混业经营的要求，银信合作实际就是其要求的体现。而从实行混业经营国家的金融业经营看，在混业经营下，每个金融机构并不是"百花齐放"，仍然是选择一个方面作为自己的主业，其他方面作为辅助和补充。因此，混业经营既是国际金融体系发展的趋势，也是促进金融业发展的经营体制。管理当局应该尽快研究、规划混业经营的相关制度，以适应我国即将面对的挑战。

银信合作蕴含很大机遇，但也面对政策等方面的挑战，这也是任何金融创新必然要遇到的，无论从眼前还是长远利益看，合作都是双方需要的。